Vendas Consultivas

Selling the business impact of solution (SBIS)

Objetivo:

Capacitar profissionais da área comercial a gerenciarem o processo de vendas consultivas, promovendo soluções e otimizando os resultados

Metodologia:

Exposição oral dialogada, estudos de casos extraídos do contexto no qual os participantes estão inseridos, reflexão induzida e simulações

Conteúdo programático:

Como mensurar o potencial do cliente
- Potencial aparente e potencial real
- Principais indicadores de potencial
Como diferenciar expectativas e necessidades
- Alinhamento das expectativas
- O que o cliente percebe como sendo um problema
Como investigar e identificar novas oportunidades
- O valor que o cliente atribui à solução
Como definir a proposta técnica e comercial a ser apresentada
- Principais avaliações financeiras
Como apresentar uma proposta com foco na solução
- O valor da proposta refletindo o valor que o cliente atribui à solução
- A importância de identificar a percepção do cliente
Como evitar e superar as objeções
- As objeções como consequência da percepção de desvantagem
- As objeções como consequência do não entendimento
Como saber o que o cliente valoriza
- Utilizando a matriz de atribuição de valor
- Instrumentos de apresentação da relação custo x benefício
Como criar uma relação com vínculos duradouros

Carga Horária:
16 horas / 2 dias ou
24 horas / 3 dias.

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