Negociação Racional

Objetivos:

Preparar o participante para conduzir negociações com segurança e com foco em resultados
Desenvolver a habilidade de convencer e persuadir pessoas
Capacitar o participante para definir a estratégia e controlar o processo de negociação

Metodologia:

Apresentação dialogada dos conceitos, estudos de casos e simulações de negociações a partir de casos extraídos do contexto profissional dos participantes

Conteúdo Programático:

Fundamentos e princípios da negociação
Elementos da negociação: pessoas, objeto, meios ou território
Tipos de Negociações: competitivas, colaborativas e integrativas
Os aspectos da natureza humana que influenciam o processo de negociação
O estado mental
- Autoconfiança: autoimagem e carisma
- Autoconhecimento: identificando seu estilo
As diferenças entre negociar comprando e negociar vendendo
Identificando quem, como e quanto cada pessoa influenciará na decisão
Adequando a proposta e a abordagem as expectativas do cliente
Principais variáveis: poder e tempo
Definindo a estratégia
As lógicas que influenciam nas decisões
- Lógica biológica
- Lógica racional
- Lógica afetiva
- Lógica mística
- Lógica coletiva
Argumentação: como construir o argumento
- Superação de impasses
- Persuadir e convencer
Negociações que envolvem mais de duas pessoas
- Eu x eles / Nos x eles / Eles x eu
Conclusão da negociação
- Documentando o resultado
O processo de renegociação

Carga Horária: 16 horas / 2 dias.

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