Negociação Estratégica e Racional



Objetivos:

  • Capacitar os profissionais a desenvolver diversas formas de negociação racional e estratégica, de tal forma que o negócio seja concluído satisfatoriamente;
  • Preparar os participantes para se relacionar de forma eficaz com seu interlocutor, durante a negociação.

Metodologia:

Exposição oral dialogada, estudo de casos, simulações.

Conteúdo Programático:

  • Cenários: Relações Clientes x Fornecedores no Brasil e no Mundo;
  • Fundamentos e princípios da negociação;
  • Elementos da negociação: Pessoas; Objeto; Meios e Território;
  • Tipos de Negociações: Competitivas, Colaborativas e Integrativas:
  • Realização de simulações de diversas negociações que permitirão ao participante diferenciar as negociações: competitivas, das colaborativas e integrativas.
  • Os aspectos da natureza humana que influenciam o processo de negociação;
  • O estado mental:
    • Autoconfiança: autoimagem e carisma;
    • Autoconhecimento: identificando seu estilo;
    • Aplicação de questionário para que cada participante possa conhecer qual o seu estilo predominante de comportamento em uma negociação
  • As diferenças entre negociar comprando e negociar vendendo:
    • Exercício: Análise do perfil das pessoas que negociam com os participantes.
  • Identificando quem, como e quanto cada pessoa influenciará na decisão:
    • Reflexão induzida: Como saber o grau de influência que cada pessoa exerce no processo de decisão.
  • Adequando a Proposta e a abordagem as expectativas do oponente;
  • Principais variáveis: Poder e tempo:
    • Reflexão induzida: Como está distribuído o poder? Como e em que grau à variável tempo influência cada negociação.
  • Definindo a estratégia:
    • Realização de simulações denegociações que evidenciarão como as estratégias determinam o resultado final.
  • As lógicas que influenciam nas decisões:
    • Lógica Biológica;
    • Lógica Racional;
    • Lógica Afetiva;
    • Lógica Mística;
    • Lógica Coletiva;
    • Exercício: Como influenciar o oponente através da indução da utilização do raciocínio lógico que mais nos convém
  • Argumentação – Como construir o argumento:
    • Superação de impasses;
    • Persuadir e convencer;
    • Exercício: Construção de argumentos com base no contexto da empresa
  • Negociações que envolvem mais de duas pessoas:
    • Eu x Eles / Nos x Eles / Eles x Eu;
    • Realização de simulações de negociações em grupos seguida de análise das características desse tipo de negociação.
  • Conclusão da negociação: revisão e formalização.

Carga horária: 16 horas / 2 dias

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